Phễu bán hàng cho ngành PCCC là một chuỗi các bước dẫn dắt người lạ thành khách hàng ký hợp đồng dịch vụ dài hạn. Chúng ta bắt đầu bằng việc chia sẻ các kiến thức phòng chống cháy nổ thiết thực nhằm mục đích xây dựng lòng tin ban đầu. Sau đó nhân viên kỹ thuật sẽ thu thập thông tin liên hệ và tư vấn những giải pháp an toàn cụ thể cho từng công trình. Khi sự tin tưởng đủ lớn thì khách hàng quyết định chốt mua thiết bị báo cháy hoặc ký hợp đồng bảo trì định kỳ với công ty bạn.
Nguyên lý thu hút khách hàng từ nội dung chuyên môn
Khách hàng hiếm khi quyết định mua ngay một chiếc bình chữa cháy bột loại 4kg khi họ chưa thực sự hiểu rõ công dụng thực tế của nó. Họ thường lên mạng tìm kiếm cách xử lý sự cố chập điện trong nhà hoặc cách tự kiểm tra vỏ bình chữa cháy đã hết hạn hay chưa. Nếu chúng ta cung cấp một bài viết hướng dẫn thao tác đúng lúc họ cần thì họ lập tức chú ý đến doanh nghiệp của bạn. Đây chính là phần miệng phễu.
Khi đọc xong một bài chia sẻ kiến thức hữu ích, người dùng có xu hướng tin tưởng đơn vị cung cấp thông tin đó. Bạn hãy đính kèm một bộ tài liệu hướng dẫn an toàn độ dài khoảng 10 trang để họ điền địa chỉ email tải về. Việc thu thập thông tin này giúp chúng ta lọc ra những khách hàng đang thực sự quan tâm đến việc lắp đặt thiết bị phòng cháy chữa cháy. Việc xây dựng nội dung này đòi hỏi chúng ta viết từ kinh nghiệm đi công trình thực tế, vì khách hàng muốn đọc những lời chia sẻ từ người trực tiếp cầm cờ lê vặn ốc thay vì tìm kiếm lý thuyết suông trên mạng. Bạn tự tay viết sẽ tốt hơn.
Cấu trúc ba tầng chuyển đổi cho ngành thiết bị an toàn
Để biến người đọc bài viết thành khách mua hàng thực tế, bạn chia quy trình tiếp cận thành nhiều bước nhỏ nối tiếp nhau. Tầng đầu tiên là bước thu hút sự chú ý của mọi người bằng các bài hướng dẫn an toàn cháy nổ cơ bản trên trang web công ty. Tầng thứ hai tập trung vào việc phân tích những rủi ro cụ thể cho từng nhóm đối tượng riêng biệt như chủ nhà trọ sinh viên hoặc người quản lý nhà xưởng quy mô nhỏ.
Tầng cuối cùng đưa ra các gói bảo trì thiết bị hoặc bảng báo giá lắp đặt hệ thống báo cháy chi tiết cho cơ sở kinh doanh của họ. Nếu bạn muốn nghiên cứu sâu hơn về mô hình này, bài giải thích phễu bán hàng của Khánh Hùng Academy hướng dẫn rất rõ các bước dựng phễu cho những người chuyên bán kiến thức và chuyên môn. Việc áp dụng tư duy kinh doanh trực tuyến vào ngành thiết bị PCCC giúp chúng ta hệ thống hóa quy trình tư vấn khách hàng, do đó bạn tránh được tình trạng lãng phí nhân sự kỹ thuật cho những cuộc gọi điện chào hàng lạnh vô ích.
Các bước tạo phễu thực tế cho dịch vụ bảo trì
Một chủ cơ sở kinh doanh phòng hát karaoke thường xuyên bối rối khi cơ quan chức năng thông báo sắp kiểm tra định kỳ hệ thống an toàn cháy nổ. Họ hoàn toàn không biết hàng chục chiếc bình chữa cháy trong cơ sở của mình còn đủ áp suất để hoạt động lúc khẩn cấp hay không. Bạn tiếp cận nhóm người này bằng một đoạn video ngắn khoảng 3 phút hướng dẫn cách đọc kim đồng hồ áp suất trên nắp bình. Khi người chủ cơ sở tự kiểm tra và nhận ra kim đã chỉ về vạch đỏ, họ lập tức phát sinh nhu cầu nạp sạc lại toàn bộ thiết bị chữa cháy.
Chúng ta thiết lập quy trình làm việc theo danh sách bốn bước cụ thể sau đây.
| Bước thực hiện | Hành động cụ thể |
|---|---|
| Bước 1: Tạo nội dung gốc | Viết bài hướng dẫn kiểm tra hạn sử dụng thiết bị chữa cháy. |
| Bước 2: Tặng tài liệu | Cung cấp biểu mẫu bảng theo dõi an toàn PCCC hàng tháng. |
| Bước 3: Tư vấn trực tiếp | Gọi điện đánh giá tình trạng thiết bị sau khi họ tải biểu mẫu. |
| Bước 4: Ký hợp đồng | Báo giá nạp sạc bình và bảo trì hệ thống báo cháy hàng năm. |
Việc áp dụng bảng quy trình tuần tự này giúp đội ngũ kỹ thuật viên không bỏ sót bất kỳ một mối liên hệ tiềm năng nào, trong khi người quản lý chi nhánh dễ dàng đo lường được hiệu suất làm việc của từng nhân viên kinh doanh. Dữ liệu này cực kỳ quan trọng.
Giới hạn cần biết khi tự triển khai hệ thống
Xây dựng mô hình tiếp cận khách hàng trực tuyến tốn khá nhiều thời gian ban đầu để nhân viên tự sản xuất nội dung chuyên môn. Nhiều đơn vị chuyên thi công hệ thống PCCC vốn dĩ quen với việc đi khảo sát hiện trường trực tiếp. Họ cảm thấy chán nản khi phải ngồi lạch cạch gõ từng bài hướng dẫn thao tác cơ bản. Bạn viết một bài hướng dẫn chuẩn thông số kỹ thuật có thể mất khoảng 2 giờ đồng hồ. Nếu chúng ta đi sao chép nội dung từ các trang mạng khác, khách hàng doanh nghiệp sẽ nhận ra sự thiếu chuyên nghiệp của công ty bạn ngay lập tức.
Cách làm mới này đòi hỏi toàn bộ doanh nghiệp duy trì sự kiên nhẫn trong khoảng thời gian từ 3 đến 6 tháng đầu tiên. Khách hàng thường không chốt hợp đồng bảo trì hệ thống ngay lần đầu tiên họ đọc bài chia sẻ kiến thức, vì họ cần thêm một thời gian dài để đối chiếu các bảng báo giá và xác minh năng lực thi công thực tế của đơn vị cung cấp. Đây là tâm lý mua hàng chung.
Cách duy trì kết nối để ra doanh thu đều đặn
Bán được một chiếc bình chữa cháy hay thi công xong một hệ thống báo khói gia đình mới chỉ là bước khởi đầu ngắn hạn trong mảng dịch vụ này. Các loại thiết bị an toàn luôn yêu cầu người dùng phải kiểm tra thông số và bảo dưỡng định kỳ tối thiểu mỗi 12 tháng một lần. Bạn tiến hành lưu trữ số điện thoại của người phụ trách tòa nhà vào một phần mềm quản lý chung của công ty. Gần đến ngày hết hạn bảo trì hàng năm, nhân viên kỹ thuật sẽ chủ động gọi điện nhắc nhở họ về việc kiểm tra áp suất đường ống cứu hỏa hoặc nạp sạc lại bình bột.
Quy trình chăm sóc liên tục này biến người mua lẻ một lần thành đối tác chịu ký hợp đồng dài hạn, nhờ vậy công ty tạo ra được một nguồn doanh thu vô cùng ổn định qua từng năm. Chi phí để đi bán dịch vụ cho một người khách cũ luôn rẻ hơn rất nhiều so với việc chạy quảng cáo tìm kiếm một hợp đồng thi công mới hoàn toàn trên thị trường.
